É hora do mercado imobiliário pensar melhor o seu dinheiro

Ao que tudo indica no cenário econômico do Brasil chegaram tempos em que é necessário ser mais assertivo em investimentos pessoais e corporativos. Isto está na vida do seu cliente, na rotina da sua imobiliária e na sua, corretor de imóveis.

Não há mais espaço para apostar suas fichas, seu dinheiro, sem poder projetar um retorno para isto. Assim como a família que precisa comprar um imóvel ou o investidor imobiliário. O mesmo comportamento de cautela e o hábito “forçado” de calcular melhor cada centavo gasto sob a perspectiva de retorno que terá o comprador, deve estar ainda mais presente nos seus investimentos em divulgar imóveis, em contratar ferramentas e na sua estratégia de comunicação e marketing.

dinheiro

Há muito tempo que já passou a época que investir em jornais era rentável, até por não existir outro meio de alcançar um grande público com um só esforço de comunicação. Para embasar rapidamente, estas mídias, como jornal, revista, rádio e televisão, além de caras não se tem clareza na hora de mensurar o seu resultado. Falo de colocar “na ponta do lápis” que seus, por exemplo, R$ 2.000,00 de um anúncio no jornal de domingo geraram 20 contatos, aumentaram as visitas no site, ou viraram 2 propostas de compra. Um simples R$2000/2 propostas para saber quanto lhe custou cada proposta.

Com as mudanças do juros de financiamento recentes, o temor da volta de uma inflação alta, de gastos atípicos por falta de água, gasolina, transporte, etc. o comportamento do cliente mudou e, é natural que ele tenha um maior temor em comprar um imóvel neste momento – afinal, é certamente a maior dívida que uma pessoa contrai na vida, por 30 anos! Não pode, nem deve ser descuidado neste momento.

Cabe ao corretor de imóveis ser muito mais prestativo neste momento, pensar em todo o serviço prestado. Aí convém mencionar: é preciso ser um consultor, não um vendedor. Você está participando do maior momento da vida de uma família e não pode negar ao cliente todo o apoio, informações e atenção – mesmo que não feche a venda. Mas não o faça comprar gato por lebre, tão menos fazê-lo arcar com um boleto impagável. Pode ser uma comissão a mais, mas certamente um cliente a menos e muitas contra indicações que ele fará sobre você

Neste aspecto destacamos que é necessário, aí então como imobiliária, investir em treinamento para seus corretores. E como corretor, investir em treinamentos para você mesmo. Todo conhecimento é bem vindo e todo investimento por parte da imobiliária em sua força de vendas é essencial – um investimento, não um gasto.

É nestes períodos de estabilização do mercado e de temor da parte do cliente que acontece um filtro nos profissionais. É natural, saudável e, se você não se preparar intelectualmente e psicologicamente, vai perder espaço em breve para profissionais com melhor capacidade de ajudar o cliente e fixar seu nome no mercado.

Voltando sobre o investimento em divulgação, até mesmo hoje, na era da internet, é necessário ponderar sobre o que você investe e o que tem de retorno. Pode ser muito mais barato investir em um portal imobiliário ao invés de investir no jornal. E é fato que é!

Se no jornal você gastava 1 mil para anunciar um quantidade limitadíssima imóveis por 1 dia – já que no outro dia a folha vira embrulho de caco de vidro -, na internet você pode divulgar uma quantidade maior de imóveis, ou todos, durante todas as 24 horas dos 30 dias do mês pelo mesmo valor.

Ok. Você investe R$299,00 ou R$999,00 por mês em um plano para ter seus imóveis por lá. Mas quantos contatos gera? Três, cinco, oito contatos por mês? Quanto custou cada contato?

Mas a pergunta mais importante: quantos destes contatos estavam interessados realmente em um imóvel e quantos eram spam, currículos ou propaganda? Sobraram quantos, um, dois ou três destes 8 contatos? E quanto custou este contato de qualidade? 150 reais ou 500 reais?

Está na hora, mais que na hora do mercado imobiliário, de pequenas imobiliárias às médias e grandes, de corretores autônomos aos corretores associados, refletirem seus custos e pensarem em retorno, não em exposição.

Seria muito melhor que você, ao invés de investir em exposição, investisse em retorno. Além de ver seu negócio pela qualidade dos seus contatos, não desgastará o seus tempo e de sua equipe em emails “oi, tenho uma fábrica de móveis e gostaria de fazer uma parceria e blablabla”.

Para aprofundar um pouco mais nesta quebra de paradigma, explico o que é CPL e o tradicional pagamento por exposição.

 

Pagamento por Exposição

É similar ao que ocorria no jornal, embora com custo menor e maior tempo de exposição. Você paga para mostrar seus imóveis e é só isto. Se vai ter 10, 20 ou 2 contatos é outra história, pagará o mesmo valor independente do quanto de retorno tiver ou da qualidade destes contatos.

Este modelo de anúncio foi uma quebra de paradigma sem precedentes para o mercado imobiliário que, percebendo suas vantagens, começou a abandonar os jornais e revistas para ir para a internet.

 

O Custo Por Lead (CPL)

É você pagar por contato único. Um lead é um contato único que pode ter feito 1 ou 20 contatos com você através de uma mídia (AdWords, Facebook Ads) ou um portal (Properati). Logo, se você recebe 30 contatos de 11 pessoas diferentes, você pagará, o seu custo, por 11 leads.

Este modelo tem um retorno claro e acaba por ter um preço justo. Uma vez que você paga pelo resultado que uma mídia ou portal lhe trará, não está pagando simplesmente por expor seus imóveis, mas sim pelo resultado que ela lhe entrega.

No Properati o investimento para anunciar seus imóveis está atrelado ao retorno, pois se paga pelo lead de qualidade (contato único realmente interessado em seus imóveis).

Aqui você pode expor todos os seus imóveis também, independente se são 4 ou 20.000, e pagará no modelo CPL que explicamos acima.

 

Faça a conta e identifique o seu retorno para não desperdiçar dinheiro

Terminando de ler este artigo, reúna sua equipe de marketing, diretores e/ou colegas e discutam sobre todos gastos com publicidade da sua imobiliária e todos o retorno que têm destes.

Pegue números individuais de quando investiu nos últimos 3 meses e a quantidade de leads gerados, aí você chega no Custo Por Lead de cada mídia. Por exemplo:

  • Jornal X custou R$7000 nos últimos 3 meses e se estima ter gerado 3 contatos únicos interessados em imóveis. Seu lead custou R$2.333;
  • Portal Y custou R$2500 nos últimos 3 meses e gerou 6 contatos únicos interessados em imóveis. Seu lead custou R$416;
  • Properati custou R$300 nos últimos 3 meses e gerou 6 contatos únicos interessados em imóveis. Seu lead custou R$ 50,00

Estes são valores hipotéticos, pois em jornais e outros portais existem planos diferentes e dias que fazem variar este valor. Em relação ao Properati, este valor é, atualmente (janeiro/15), irreal, pois é gratuito para imobiliárias – neste caso o CPL seria R$0.

Agora é hora de colocar a calculadora para funcionar e mudar seu modo de agir em relação ao seu investimento. O tempo dos corretores e o dinheiro da imobiliária são escassos e precisam ter um uso racionalizado para maximizar o retorno sobre investimento.